Teachers in business: Виктория Шафранская о том, как учителю успешно продавать свои услуги

В рубрике «Интервью» мы публикуем беседы с интересными людьми из мира преподавания. #Teachaholic поговорил с Викторией Шафранской — автором проекта «Teachers in business», Teacher Trainer и соучредителем компании «Балтийский академический центр» — о том, как учителю работать на себя и успешно продавать свои услуги.

teachers in business

О старте проекта для учителей

Основной посыл вашего проекта Teachers in business в том, что преподавание — такой же бизнес, а учителю нужно учиться позиционированию, маркетингу, ценообразованию и т.д. Почему вы решили научить преподавателей продавать?

К тому времени я уже полгода развивала свой языковой проект – создавала и продавала онлайн-курсы. Коллеги стали интересоваться моим опытом. Мне начали приходить сообщения, мол, вы так классно тут все развиваете, а что вы делаете, как вы это делаете и т.д.

Благодаря опыту преподавания и работы репетитором я абсолютно точно понимала те проблемы, с которыми сталкиваются учителя, которые пытаются работать на себя, ведь я сама сталкиваюсь со всеми этими трудностями каждый день.

Честно – мне просто захотелось помочь. Вот был порыв; вообще без всякой коммерциализации. Я просто завела паблик и начала писать, начала рассказывать и отвечать на конкретные вопросы учителей: как устанавливать цены, как работать с клиентами в разных проблемных ситуациях, как продавать свои услуги и т.д.

О работе учителя на себя

Как проходит этап перехода из роли учителя в роль бизнесмена или бизнесвумен? Какие особенности, правила и изменения ждут специалиста на этом пути?

Нужно понимать, что вы уже не только преподаватель, а может и вообще не преподаватель. Это зависит от того, что конкретно вы собираетесь делать – начинать частную практику как репетитор или создавать какой-либо проект, например, языковую школу. В любом случае, если менеджерскую позицию в таком бизнесе занимает преподаватель, для бизнеса это очень хорошо – он знает все процессы изнутри, знает, чего ожидают от учебы ученики и преподаватели, и знает, как этого достичь.

На волне любви к профессии учителя открывают свой бизнес, а тут надо совсем другое – управлять людьми, быть жесткими, общаться с арендаторами, родителями, клиентами, решать проблемы, в том числе финансовые – со всем этим нужно разбираться.

Вы однозначно приобретаете новые функции – теперь вы организатор, а не просто учитель. Это совершенно разные вещи. Нужно быть готовым учиться еще больше, причем не в рамках своей профессии, начиная написанием постов, заканчивая HR-менеджментом и маркетингом.

Проблема в том, что иногда даже самым амбициозным учителям не хочется этим заниматься. Вам любой учитель скажет: «Я лучше буду просто преподавать», — часто именно это оказывается проблемой. Учителя-то любят учить! На волне любви к профессии они открывают свой бизнес, а тут надо совсем другое – управлять людьми, быть жесткими, общаться с арендаторами, родителями, клиентами, решать проблемы, в том числе финансовые – со всем этим нужно разбираться.

На этом пути вам нужно четко понимать, что у вас будет другой функционал, и нормально к этому относиться, развивать соответствующие качества и бизнес-мышление. Без этого никак.

Как этот переход прошел у вас?

У меня эти изменения в карьере совпали с переездом в другой город. Еще до того, как я переехала, я знала, что на новом месте буду работать уже в своей компании. Я целенаправленно готовилась, работала, копила деньги, и когда я переехала, на следующий же день вышла на работу в свой учебный центр.

На тот момент это не было желание попасть в бизнес. Я больше хотела уйти из этой государственной системы – очень устала от всех этих университетов. Каждые 2-3 года я меняла ВУЗ, потому что мне попросту становилось тесно в одном месте, на одной кафедре, в одних и тех же дисциплинах. Я занимала много должностей, много совмещала и попросту устала. Вдруг поняла, что не хочу больше карьеры в стенах университета.

Хорошо помню, как сижу в офисе, пишу какие-то объявления, делаю холодные звонки и понимаю, насколько я не хочу этим заниматься! Я хочу урок вести, у доски хочу стоять, хочу на курсы пойти, а вот это я делать совсем не хочу.

Поэтому я очень была рада этому решению, что у нас (с партнером – прим. ред.) будет компания.

Главная моя проблема была в том, что я сама в своей же школе преподавала. Так было удобно и спокойно, но я и сама этого очень хотела. Понимаете? Я должна была быть администратором и руководителем, а я хотела преподавать, не растратить свой профессиональный потенциал, применять свои знания.

Хорошо помню, как сижу в офисе, пишу какие-то объявления, делаю холодные звонки и понимаю, насколько я не хочу этим заниматься! Я хочу урок вести, у доски хочу стоять, хочу на курсы пойти, а вот это я делать совсем не хочу. Но я поняла, что если я этого не сделаю, ко мне никто не придет, клиентов не будет. Вот сижу я здесь в центре Калининграда – и никто не знает об этом.

Вот такая мотивация. Ты получаешь независимость и свободу, но также гору обязанностей, забот, ответственности и т.д. Ты сам за себя и сам для себя.

Представим учителя, который преподает тихонько, но чувствует в себе амбиции. Он совсем не понимает куда ему двигаться. Какие компетенции в себе нужно оценивать, чтобы понимать, куда идти дальше в своей карьере?

Всегда есть что-то, что вы делаете лучше, где вы даете лучший результат. У вас больше довольных учеников среди взрослых или детей? Что вас больше зажигает: переводы или работа в классе? Я бы ориентировалась на это.

Я тоже через это прошла. Мне хотелось и преподавать, и переводить, и администрировать, я металась туда-сюда. Важно пробовать разное. Вам кажется, что здесь самый кайф, а попробуете – и не пойдет, не ваше.

Ключевая мотивация заключается в том, чтобы понять, для чего вам это нужно. Чтобы начальство не докучало? Так не будет начальства, будет налоговая и социальные фонды, арендодатели, партнер, который будет диктовать условия и т.д. Чтобы больше зарабатывать? Ну так вам для начала придется немало вложить.

Конкретные компетенции зависят от того, какую конкретную тропинку вы выберете. Если вы делаете ставку на себя как на директора — оценивайте свои лидерские качества объективно, развивайте их. Если хотите быть ведущим преподавателем — уделите больше внимания непосредственно профессиональным, методическим компетенциям учителя.

Что посоветуете тем, кто никак не может решиться и начать работать на себя?

Знаете, это действительно очень страшно — сделать этот шаг.

Ключевая мотивация заключается в том, чтобы понять, для чего вам это нужно. Чтобы начальство не докучало? Так не будет начальства, будет налоговая и социальные фонды, арендодатели, партнер, который будет диктовать условия и т.д. Чтобы больше зарабатывать? Ну так вам для начала придется немало вложить.

Смотрите на мир объективно. Пообщайтесь с коллегами, которые этот переход уже совершили, посмотрите на опыт коллег ВК или в Инстаграме, задайте им пару вопросов.

Я знаю и переходы в обратную сторону, когда люди из частной практики уходили в школу работать. Переход возможен в любую сторону – каждому свое.

Бизнес – это всегда риски и большая ответственность. Действуйте с настроем, что все получится, но будьте готовы к любому исходу и воспринимайте неудачи как начальную точку для дальнейшего развития. Дайте себе шанс попробовать. Не попробуете- не узнаете.

О продажах и организации работы на себя

Как бороться с отменами?

Сразу устанавливайте правила и условия работы с вами – письменно. Определите, на каких условиях вы допускаете пропуск учеником занятия и потерю заработка. Если не можете определиться, посмотрите, как это делают другие учителя и школы.

Продумайте, за какое время вас должны предупредить? За 24 часа или за 8 будет достаточно? Установите определенное количество отмен на месяц или на каждый пакет занятий. Например,  2 или 3 отмены на 10 занятий, остальные пропущенные занятия сгорают.

В идеале вы должны прописать вообще все – и отмены, и переносы, и оплату, и возврат денег.

Уникальное торговое предложение (УТП) – как учителю его сформировать?

Вы как специалист – со своим опытом, со своим мышлением и навыками уже уникальны. Ваша задача выделить и донести, чем именно. Чем ваша услуга отличается от такой же услуги других учителей? Чем ваше предложение отличается?

Представьте, что ученик листает сайт с объявлениями репетиторов – по какому признаку он может выбрать именно вас? Вы должны закрывать какую-то потребность клиента.

Если у вас есть действительно уникальные компетенции, например, подготовка к сложному экзамену, используйте их в первую очередь.

Если же ваша услуга типична, отталкивайтесь от того, что есть. Опишите свои компетенции – что вы делаете, для кого и зачем. Ключевая вещь, на которую вы делаете ставку, может быть разной. Например: «Веду уроки так, что ученики пищат от радости», — это просто, но это понятно, доступно, эмоционально.

Это может быть цена, качество или характер занятий, соотношение цены и качества и т.д. Это целая технология, но все не так уж и сложно. Вы легко найдете  шаблоны, по которым можно составить свое УТП.

Скорее всего, это уникальные предложение у вас есть – все дело в формулировке.

Как учителю создать продукт, который будет продавать сам себя?

Это правильно упакованный продукт, расположенный в нужном месте – там, где есть ваша целевая аудитория. Если говорить о конкретных параметрах, я бы выделила такие:

продукт решает конкретную проблему людей — он им действительно нужен.

он интересен и уникален – вы должны выделяться среди сотен одинаковых предложений.

видна его ценность – ваш продукт быстрее, проще, дешевле? Продукт должен облегчать жизнь и быть удобным.

долгий срок службы – обеспечьте клиента услугами надолго, ведите  ученика с курса на курс. Например, подготовка к школе, потом поддержка школьника, подготовка к экзаменам и т.д.

развлекательный элемент – учителя любят, когда все серьезно, но люди любят развлекаться. Клиентов к этому во многих отраслях приучили, и теперь они этого ищут. Это нормально. Геймификация – большой тренд в образовании. Так что следуем ему.

обратная связь – частая ошибка в том, что школы и репетиторы продолжают продавать курс, который явно плохо продается. Получайте обратную связь и все время улучшайте продукт или создавайте новый.

анализ конкурентов — держите руку на пульсе. Это касается и цен, и методик, и условий и т.д. Старайтесь опережать конкурентов, но как минимум – не отставать.

Основы маркетинга для учителя. Как продвигать и продавать свои услуги?

Нужно понимать, что маркетинг – это не только реклама. Реклама – только один аспект маркетинга. Сюда же входит ценовая политика, товарная, коммуникационная политика, политика сбыта. Этому нужно учиться.

Основные советы или даже принципы такие:

Во-первых, планируйте бюджет на маркетинг и рекламу. Общая рекомендация – 10 процентов на маркетинг и рекламу от прибыли.

Во-вторых, отслеживайте эффективность каналов. Если объявление в одном месте стабильно не приводит клиентов, от него нужно отказаться.

В-третьих, работайте с целевой аудиторией (ЦА), а не со всеми подряд. Если ЦА нет – определите ее и изучайте, где она обитает, какие формулировки привлекают ее внимание, какими ценностями она живет. Это вообще отправная точка — для кого мы работаем.

Маркетинг важно делать комплексно, а не просто кидать одно объявления туда, одно сюда. Это одна из тех новых компетенций, которые учителю важно освоить. Нет маркетинга- нет продаж. А  мы затеваем свое дело, чтобы зарабатывать, верно?

Как учителю формировать цены на свои услуги?

Есть разные технологии ценообразования. Можно идти от конкурентов – сколько в среднем стоит урок по региону, такую цену и ставите. Второй путь – от ценности. Что вы продаете? Время, знания, экспертность, возможность поступить в зарубежный вуз и получить работу мечты?

Если вы это донесете до клиента – вы сможете поставить цену выше рыночной благодаря уникальности и ценности предложения.

Как повысить цены на услуги с комфортом для себя и для учеников?

Начнем с того, что у учителя, который уверен в своей экспертности, такой проблемы не возникает. За то, что он делает и как делает, он получает достойную оплату.

Но есть и пара рекомендаций:

Поднимайте цены постепенно. Диапазон в 10-20% считается самым комфортным.

Сообщайте о повышении цен заранее – например, в мае сообщите о том, что поднимите цены с сентября. Используйте сезонность для повышения цен – так вы дадите себе возможность с нового сезона зарабатывать больше, а у клиента будет время свыкнуться с мыслью о повышении цен и подготовиться к оплате.

Также дайте возможность заранее купить пакет по старой цене – так вы обеспечите себе учеников и покажете лояльность к своим постоянным клиентам, да и к новым тоже.

Будьте готовы обосновать, почему вы поднимаете цены – тогда клиент вас поймет. Более удобное помещение, новое оборудование, хорошие учебники. Может, вы съездили на стажировку в Лондон и освоили классную методику. Так понятнее, за что следует платить больше. За более высокую оплату человек ожидает лучшее качество или лучшие условия. Донесите ему это.

Что посоветуете почитать учителю о бизнесе?

Книги Игоря Манна, Ицхака Пинтосевича, Александра Левитаса – по маркетингу и бизнесу у них можно читать все подряд. И еще хочу порекомендовать 3 конкретные книги – Гарри Беквит «Продавая незримое» о продаже услуг, Сет Годин «Фиолетовая корова» — это про уникальность продукта, Майк Микаловиц «Метод тыквы» — о продвижении, бизнесе и маркетинге.

comments powered by HyperComments

Поддержите #Teachaholic, если считаете нашу работу полезной💜

Больше 2 лет мы развиваем наш журнал своими силами.  Мы хотели бы и дальше продолжать такую стратегию, но пандемия вносит свои коррективы в наши планы.

Сейчас нам очень нужна ваша поддержка! 

Если наши материалы хотя бы раз оказались вам полезными, если вы использовали их на своих уроках и радовали учеников свежими идеями — вы можете сделать любой комфортный для вас вклад в нашу работу в виде доната.

В знак благодарности мы вышлем доступ к вебинару «Карьерные перспективы учителя английского» каждому, кто сделает донат, вне зависимости от суммы.

Ваш Teachaholic.

Share this post

Share on facebook
Share on vk
Share on telegram
Share on google

Что еще почитать:

pronunciation activities
Готовые уроки
Оксана Поздеева

5 увлекательных игр для улучшения произношения

Проблемы с произношением есть у большинства студентов, независимо от уровня владения языком. К сожалению, работа над ним оказывается последней в списке приоритетов на занятии. Да,

Как преподавать английский дошкольникам
How to…?
Виктория Миронова

Как преподавать английский дошкольникам — 6 базовых правил

Спрос на “моему ребенку 3 годика, нужно учить английский” растет. Многим преподавателям, привыкшим готовить к экзаменам или разгребать школьные завалы, это непривычно. Рассказываем, как учителю

Подпишись на рассылку уроков